（一）在傾聽時判斷出準客户
1、 聽身邊陌生人談話。處處留心皆客户，準客户就在人來人往的人潮中。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出誰是準客户，並抓住他們，就需要具備豐富的關於公司，關於產品，特別是準客户話語特徵的知識。
2、 聽同事及朋友的談話。聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的準客户中，發掘客户資源。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源。專家認為，每個人背後都有250個朋友，要做好銷售工作，就要學會通過朋友們的轉介紹獲得更多準客户名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達到事半功倍的效果。
技巧
a. 有目的地聽，銷售人員在傾聽時，一定要有一個明確的目的，即從別人的談話裏得到自己需要的信息。又目的的聽，就會擯棄談話中無用的信息，專注於你想要得到的有用信息
b. 整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強記是不夠的，在聆聽時對一些重要的信息進行有目的的瞬間記憶和採用一些可以幫你記住這些要點的輔助記憶方式，比如，記筆記的方式，或扳指頭的放式。這樣容易獲得更多的有效的信息。
（二）在閒談時找到準客户
有人的地方，就有銷售機會。銷售人員要善於與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，並抓住閒談中藴涵的銷售機會。優秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅遊，乘車，購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閒談，結識的機會，並從中找到準客户，然後像鷹一樣準確的把握準客户出現的時刻，迅速行動。
技巧
a.一個標準的準客户許具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權。
b. 閒談時所用的話題要自然。交談時，語氣要富有“愛的情感”，讓對方不設防，在閒談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多以天氣，對方所關心或熟悉的人與事等。例如，對方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，為話題，對方若是老年人，就可以以他的光榮歲月或健康為話題，儘量附和客户是保險的策略。
c. 在閒談的過程中，要不斷的用準客户應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客户是不是一個潛在的準客户。這種判斷要在與客户自然閒談中完成，一定不要讓客户察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是準客户，就可以把他當做準客户培養和投資，否則就應及時禮貌的結束談話，再去尋找其他準客户。
（三）多多觀察
對於銷售人員來説，準客户成千上萬，少的只是發現。絕大多數出色的銷售人員都有一雙慧眼。通常人們在與陌生人或與不熟悉的人相處時，常會迴避或有很多保留，所謂“逢人只講三分話”。觀察可以讓銷售人員獲得人們不願提供或無法提供的信息。一個立志成為優秀銷售人員的人，一定要有敏鋭的觀察能力。
方法
1、 牢記你的一個重要工作就是尋找準客户---這種強烈的意識，會激發你的視覺神經更敏鋭的為你服務
2、 有目的地觀察，列出你的準客户他們通常在外表衣着，言談舉止方面有些什麼樣的特徵並熟記這些特徵，這樣才能把觀察的注意力集中到客户的主要特徵上，才能迅速抓住他們。
技巧
a. 保持安全距離。觀察客户，一般應在1—5米的距離內，如果緊緊給隨客户，會引起客户的反感和不安，太遠，就不容易觀察到有效地細節信息。
b. 全方位的觀察客户，觀察客户的年齡，服飾，肢體語言，然後根據客户的類型，有針對性的採取不同策略，為客户提供不同服務。
c. 身上帶一個小本子，當你發現一些可以作為準客户的名字就可以記錄下來，然後在合適的時候給這些客户打電話或送去相關資料。
（四）判斷出有購買力的客户
有錢好辦事，銷售人員在尋找準客户時，也一定要善於尋找又購買力的準客户。優秀的銷售人員判斷有購買力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益於他們訓練有素的判斷力，以下幾點大家也能做到：
1、 篩選有購買力的準客户。為了篩選這個時刻，銷售人員僅僅找到有需求的客户是不夠的，還要進一步篩選有購買力的客户，不用擔心這樣會減少成交機會，為什麼呢原因有二：一是沒有購買力的客户，最終只是浪費銷售人員的時間和精力，而是大多數商品都遵循80：20定律，也就是説80%的銷售收入來自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的業績。
2、 講現有客户分級管理，從而找出最有購買力的客户。一般來説，準客户可以分為有明顯的購買意圖和購買力，一定程度的購買可能。對購買有疑問這樣的三類，前兩類客户是重點攻關的客户。當得到這兩類重點客户後，銷售人員不要認為就萬事大吉了，還要再度對他們做出判斷，以辨清誰是真財神，誰是紙財神，才能讓跟進事宜有的放矢。
通常判斷準客户的購買能力可以參考兩個要點：信用狀況及支付方式
技巧
a. 個人化的：每個人都有需求。銷售就是讓客户得到滿意，銷售人員得到實利。
b. 時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標要實現，這時，如何分配這筆資金，要看那個項目在議事日程上，為了準確把握準客户的購買力狀況，我們可以從時間的角度，將準客户進行分類：
關鍵客户——在一個月內可做出購買決定的客户。對這類客户，要投入更多的時間和精力，增加拜訪的次數和拜訪的深度。
重要客户——在2—3個月內可作出購買決定的客户。對這類客户，要安排合適的拜訪次數和拜訪力度。
持觀望態度的一般客户——在半年內可作出購買決定的客户。對這類客户，只需維持一般性的聯繫，並密切關注他們的購買意向變化情況即可。
兩難的客户。什麼是兩難呢所謂兩難就是指做有風險，不做損失更大的事。通常，客户的大筆採購都帶有兩難色彩。那麼如何讓客户敢冒風險把訂單給你呢答案是誘導。當然這是基於利益權衡，理性的良性誘導。當利大於弊時，客户自然會將投資傾向於你。
有決策權的客户。對這類客户，需要推崇高明的銷售術：找對人，説對話。“找對人”指的是弄清準客户中誰是有決策權的關鍵人物，銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”。“説對話”指的是在判斷誰是關鍵人物的時刻之前，不要傷害他的情感和尊嚴是至關重要的。
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