一. 三情
客情、行情、敵情
二. 怎麼了解“ 三情”
1、 客情（在與客户洽談時，瞭解清楚以下客户相關的事項）
（1）預算：客户今年預算：依據這個數字，可以知道我們能拿到的極限值，可直接問
（2）營銷目的：客户想要預期達到的合作效果和企業影響力：客户和你合作後能得到什麼可直接問
（3）決策人：儘快弄清關鍵決策人是誰（只有決策人能快速拍板，而且實際上我們所有的工作就是幫他個人完成 KPI），之後務必見到他，影響他，將我們的工作與他個人的業務考核建立關聯，誠摯表示幫他幹活。以這樣的身份接近決策者，不可以售賣產品的推銷員姿態去接近決策者
（4）近期營銷活動：瞭解清晰客户近期的營銷、活動計劃（做什麼，在哪做，花了多少錢），有不少客户全年分類預算會被提前規劃好，不一定能切出預算，但每次客户辦活動、搞合作都有額外預算，可參與其活動，併為來年切固定預算買下伏筆
客户如何看你提供的產品和服務：弄清對接人、關鍵決策者如何看自己產品和服務，這事關我們拿這個客户的難易程度，如果全盤誤解，難度就將增加
（5）對接人及關鍵決策人的個人情況，這是最後一點，需要建設好客情關係。
2、 行情
（1）行業定位：客户在行業中的市場地位如何，近期行業動向
（2）行業產品：本行業內，主流的產品特點是什麼，用户是否習慣或不滿
（3）行業營銷特點：整個行業傾向於怎麼樣做營銷（即：做什麼類型的營銷，為什麼做這種營銷通過什麼渠道營銷... ... ）
（4）行業營銷成本：行業的獲客成本、轉化成本
（5）行業動態：近期市場需求如何（是否出現市場飽和、行業機遇、危機）
（6）政策因素：是否有國家相關政策出台，是否有宏觀調控手段對此行業帶來影響
3、 敵情
（1） 客户的競爭對手是誰，產品有何主要差異
A. 自己提前瞭解清晰
B. 如果不清楚的要善於問客户
（2） 瞭解並理解競爭對手的運營模式、營銷模式
A． 客户在售賣產品的方式上和對手的差別，為什麼
B． 客户在使用渠道/工具和競爭對手的差別，通過什麼
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